In elke fase van communicatie binnen de bedrijfscyclus is bekwame onderhandeling een techniek die managers moeten bezitten. Het woord onderhandelen kan een beeld oproepen van verhitte discussies met klanten, maar zaken zoals het opbouwen van vertrouwen, het stellen van de juiste vragen en het voordelig inzetten van lichaamstaal horen allemaal bij een juiste onderhandelingstactiek.
Als dit nu juist een aspect is waar jij soms moeite mee hebt, of als je vast voorbereid wilt zijn voor als het aan de orde komt, dan heb je geluk. Wij gaan hier wat dieper in op het belang van een dergelijk gewaardeerde vaardigheid en vertellen je ook hoe je op effectieve wijze kunt onderhandelen zonder concessies te doen of juist dingen te beloven die je niet waar kunt maken.
Een onderhandelingsmentaliteit is de juiste mentaliteit
Zoals we al aangaven, zullen sterke onderhandelingstechnieken vele voordelen met zich meebrengen. En niet alleen binnen een vergaderruimte. Neem nu bijvoorbeeld de momenten waarop je leveranciers ontmoet om een betere prijs voor een bulk order te krijgen of als je samenzit met nieuwe werknemers om hun verantwoordelijkheden te bespreken. Goede onderhandelingstechnieken komen ook van pas bij de omgang met klanten. In plaats van genoegen te nemen met minder, zorg je ervoor dat je een overeenkomst bereikt die voor beide partijen werkt. Een kalme manier van doen en een professionele instelling zullen hierbij boekdelen spreken in de ogen van klanten.
Win-win situaties
Sommige mensen geloven misschien dat onderhandelen maar één partij ten goede kan komen, maar als je het goed aanpakt kan het voor alle betrokkenen voordelig uitpakken. De beste onderhandelaars zijn diegenen die win-win situaties weten te creëren. Het kan wel eens moeilijk zijn, maar bedenk wat het alternatief is: een overdreven en eenzijdige win situatie waarbij de welwillendheid ontbreekt die je wel zou hebben gecreëerd bij een realistischere aanpak.
Een oppepper voor je bedrijf
Dat gezegd hebbende; het doel van onderhandelen is om de beste deal voor jou en je organisatie te verkrijgen. Een bijkomend voordeel hiervan is een verbeterde basis waarop jij kunt voortborduren.
Als je bijvoorbeeld 10% op je kosten hebt kunnen bezuinigen door te onderhandelen, dan kun je het geld dat je bespaard hebt bij je marge optellen.
Vertrouwen creëren
Een groot deel van onderhandelen is het vertrouwen hebben om je te concentreren op wat er op het spel staat zonder dat je je zorgen maakt om de andere partij. Zonder dit vertrouwen stel je jezelf open voor een overeenkomst die alleen voordelig zal uitpakken voor alle andere betrokken partijen. Het geven van presentaties- en het doen van een bod of tegenbod- met de juiste vaardigheden zal tot betere resultaten leiden. Zorg ervoor dat je over de juiste instelling beschikt en bent uitgerust met de nodige kalmte en zekerheid dat je volgende onderhandeling ook succesvol zal zijn.
Respect opbouwen
De juiste onderhandelingsvaardigheden zullen door werknemers en klanten gerespecteerd worden. De indruk die je op mensen achterlaat na een onderhandeling is van belang en van invloed op toekomstige ontmoetingen en jouw reputatie binnen de sector. Een voordeel van een positieve indruk is het wederzijdse respect dat over het algemeen tot verdere onderhandelingen zal leiden in de toekomst.
Ken je publiek, pas je aanpak aan
Wie je ook spreekt, weet welke vragen je gaat stellen en begrijp wat zij verwachten van jullie contact. Hun prioriteiten zijn leidend voor jouw eigen begrip van de situatie; zorg ervoor dat je weet met wat voor persoon je te maken hebt en pas je eigen reacties en taalgebruik aan op wat zij zeggen.
Als je te maken hebt met mensen die zeer analytisch en precies zijn, richt je er dan op om zoveel mogelijk kwantitatieve informatie te bieden. Degene die veeleisend en intuïtief zijn ingesteld, zullen juist behoefte hebben aan minder informatie. Je moet niet onderschatten hoe belangrijk het is om te begrijpen met wat voor persoonlijkheid je te maken hebt en hoe jij je het beste aan hun persoonlijkheid en karakter kunt aanpassen.
Aandachtig luisteren
Hoe meer je zelf praat, hoe meer je prijs zult geven. Geef jezelf niet helemaal bloot en wees ook eens stil; in plaats van te bedenken wat je hierna wilt zeggen, moet je proberen jezelf wat in te houden en te luisteren naar wat anderen zeggen om vervolgens een reactie te formuleren die gebaseerd is op wat er gezegd wordt of op het onderwerp van gesprek.
Vat de dingen niet persoonlijk op
Als je wordt afgeleid door zaken die niet direct te maken hebben met de betreffende deal, zullen de onderhandelingen verloren gaan. Een succesvolle onderhandelaar richt zich op het oplossen van een probleem en wel op zo’n manier dat het goed is voor beide partijen. Concentreren op externe factoren kan het project tot stilstand brengen; als je bijvoorbeeld te maken krijgt met iemand die moeilijk in de omgang of onbeleefd is, kijk dan door dit gedrag heen en probeer het niet persoonlijk op te vatten.
Zorg ervoor dat er ook iets voor jou inzit
Het is onvermijdelijk om tijdens de onderhandelingen akkoord te gaan met kortingen of extra’s. Als je dan iets weg moet geven, zorg er dan voor dat je er ook iets voor terug krijgt. Als de andere partij zich niet geroepen voelt om jou ook een gunst te bewijzen, zullen ze zeer waarschijnlijk aannemen dat ze recht hebben op nog veel meer gedurende het onderhandelingsproces.
Anticipeer op het maken van fouten
Formele onderhandelingstrainingen hebben de neiging om de studenten te betrekken bij een rollenspel waarbij situaties worden nagespeeld die aandachtspunten in denken en functioneren blootleggen. Het is echter belangrijk om te bedenken dat de dingen die aan het licht komen geen blijk zijn van jouw eigen persoonlijke tekortkomingen; ze zijn bedoeld om te herkennen waar het mis gaat en om daarvan te leren. Je kunt je onprettig voelen om deze fouten te maken, maar dit hoort bij het aanleren van onderhandelingsvaardigheden.
Oefening baart kunst
Voordat onderhandelen een natuurlijke techniek wordt, moeten nieuwe ideeën ontwikkeld worden tot strategieën; hier is toegewijde aandacht en oefening voor nodig. Het leerproces houdt hierbij eigenlijk nooit op; zojuist aangeleerde onderhandelingsvaardigheden moeten in de praktijk worden gebracht, of het nu op het werk of thuis is. Probeer de strategieën uit op je vrienden en familieleden; eventuele fouten zullen je bij hen niet zo duur komen te staan in vergelijking tot het uitproberen tijdens je werk. Herhaaldelijke toepassing van de strategieën zullen op deze manier resulteren in geautomatiseerde vaardigheden, die de technieken die je voorheen gebruikte zullen vervangen.
Vond je het leuk om dit artikel te lezen? Vergeet dan niet om de rest van de SEFE Energy blogs en nieuwsberichten te bekijken. Een aantal artikelen met handige tips:
Om meer te weten te komen over ons aanbod in zakelijke energie kun je daarnaast een bezoek brengen aan onze homepage of ons bellen op 0800-4297766.
De visies, meningen en standpunten die in dit artikel zijn opgenomen zijn enkel die van onze externe content-providers en vertegenwoordigen niet die van SEFE Energy. De juistheid, compleetheid en geldigheid van uitingen in dit artikel zijn niet gegarandeerd. SEFE Energy stelt zich niet aansprakelijk voor fouten, weglatingen of representaties.
Heeft mijn organisatie een bedrijfsinnovatiestrategie nodig?
Omgaan met contant geld: 7 praktische tips voor kleine bedrijven
Waarom bedrijfsleiders over emotionele intelligentie moeten beschikken
