Fondsenwerving- Hoe kun je dat het beste aanpakken?

Om deze reden laten we in onze blog verschillende onderwerpen de revue passeren; een blik op verschillende aspecten van het runnen van een klein tot middelgroot bedrijf (SME). We spreken experts uit de zakenwereld en vragen hen om hun kennis en tips te delen om MKB eigenaren en managers van kleine ondernemingen te helpen.  

Deze keer  praten we met Kevin Cook, SME ontwikkelingsconsulent van het nationale netwerk Business  Doctors.  Kevin vertelt over een van de belangrijkste stappen bij het opzetten van een kleine onderneming: Fondsenwerving.

Hieronder volgt het integrale interview met Kevin.

Hoe kunnen ondernemingen  vaststellen welke fondsen ze nodig hebben en wat voor investeringen het beste bij hen passen?

Ten eerste moet een ondernemer een strategisch totaalplan opzetten, met een vooruitzicht van 3-5 jaar. Hierbij horen een omzetprognose en winstdoelstelling, maar ook belangrijke activiteiten die deze plannen zullen ondersteunen. Bijvoorbeeld, verandering van locatie, toename van personeelsleden, of  financiering om grotere contracten te genereren. De financiële aspecten van dit plan moeten niet in een  gedetailleerd wekelijks cash-flow overzicht worden weergegeven; het is juist belangrijk om in het totale plaatje aan te tonen waar het zou kunnen ontbreken aan financiering.

Hoe kan een onderneming aan potentiele investeerders en bronnen van financiering komen?

Hier is geen kant en klaar antwoord op te geven. Sommige ondernemingen kunnen hun bedrijf en groei financieren door gebruik te maken van conventionele bankproducten zoals een doorlopend krediet,  leningen en factoring. Voor de aankoop van grote machines of gereedschap  is vermogensfinanciering  het meest kosteneffectief en eenvoudig als het om kapitaaluitgaven gaat.

Als substantiële financiering nodig is, dan zijn er meerdere mogelijkheden: crowdfunding, privé investeringen, kapitaalpartners of zelfs risico investeerders. Elke bron zal een kostenplaatje hebben en, in het geval van de laatste drie, van potentiele invloed zijn de aandelenstructuur in het bedrijf

Een onderneming moet zo gezond mogelijk zijn, alvorens actief op zoek te gaan naar een investeerder. Hoe kan een ondernemer zijn bedrijf of product klaarstomen voor investering?

Vanuit het perspectief van een strategisch planner vind ik het cruciaal dat een bedrijf een helder plan heeft met duidelijke doelstellingen. Een reëel budget dat op dit plan aansluit is ook onmisbaar; dit geeft niet alleen blijk van een goede  winstberekening maar het  geeft ook duidelijk aan waar de financiering nog tekort zou kunnen schieten.

Controles op alle aspecten van productie, operationele processen en financiering helpen een ondernemer om zijn cijfers de baas te blijven. Hierdoor kan een ondernemer zich concentreren op de vaak geciteerde mantra “ Omzet streelt je ego, maar winst geeft je rust.“

Je moet je bedrijf en zijn waarde kunnen verkopen met een overtuigend voorstel als je indruk wilt maken op investeerders. Welk advies kun je ondernemers geven wat betreft hun presentatie of ‘verkooppraatje’?

Denk goed na over wat het nu precies is dat jouw bedrijf bijzonder maakt. Dit is moeilijk om zelf te doen (vergelijk het met je eigen huiswerk nakijken op school- want in jouw ogen is het perfect!),  geef het daarom uit handen aan een externe consulent. Onze cliënten concluderen vaak dat dit het meest waardevolle aspect is van onze service; het perspectief van een buitenstaander die uitdaagt met andere ogen naar een bestaande manier van werken te kijken.

Leg duidelijk uit waarin jij verschilt van je concurrent, waarom klanten bij jou terug komen en waarom juist jouw bedrijf opvalt in deze competitieve wereld.

Een ondernemingsplan en prognose zijn natuurlijk essentieel bij het vaststellen van geloofwaardigheid, maar welke rol spelen ze  bij je verkooppraatje? Zijn ze hoofd-of bijzaak?

Het totaalplaatje van jouw bedrijfsplan vormt een duidelijke intentieverklaring en het bewijst aan jouw potentiele investeerders dat je elk aspect dat van invloed zou kunnen zijn op jouw onderneming goed hebt doordacht. Dat is het hart van jouw presentatie. Het helpt jou namelijk een beeld te schetsen van je verwachte groei en de praktische/financiële hordes die je tegen zult komen naarmate je onderneming groeit.

In het plan kun je verwijzen naar gedetailleerde verkoopplannen en budget- en omzetprognoses. Deze kun je als aanvullende informatie aanbieden om jouw ondernemingsplan kracht bij te zetten.

Bewijs van succes is belangrijk voor  het goedkeuren van een ondernemingsplan of idee- en het geeft een potentiele investeerder ook vertrouwen. Wat voor bewijs kan een ondernemer gebruiken in zijn presentatie om dit vertrouwen te winnen? 

Een investeerder moet overtuigd worden van het feit dat de onderneming (en dus zijn geld) in goede handen is.  Een presentatie van alleen een plan of idee, zonder bewijs van eerder behaalde successen, is heel moeilijk te verkopen omdat een investeerder op zoek is naar een veilige investering die hem ook nog wat oplevert.

Als de onderneming al draait, dan kunnen klantbeoordelingen en recensies helpen bij het vormen van een betrouwbaar beeld van jouw onderneming.

Wat zijn de meest voorkomende valkuilen die een verder overtuigende presentatie  kunnen  verpesten en hoe kunnen deze worden vermeden?

Een investeerder zal meestal op een overduidelijke fout in de presentatie of een onrealistisch ondernemingsplan afknappen.

Zoals eerder vermeld, kun je deze fouten vermijden door een externe consulent in de arm te nemen die met objectieve ogen naar je plan en prognoses kijkt en je uitdaagt hetzelfde te doen. Als eigenaar van je onderneming ben je terecht trots op je creatie, maar je bent mogelijk ook bevooroordeeld in je aanpak.  Een objectieve en externe consulent die jou en je ideeën aan de tand voelt alvorens je voor de leeuwen wordt gegooid en om geld gaat vragen, is een goede manier om valkuilen te vermijden.

En hoe zit het met de presentatie zelf – hoe lang mag het duren,  wat is de best opzet, en welke informatie mag vooral  niet ontbreken?

De presentatie moet worden afgestemd op de soort investering die je nodig hebt. Gemiddeld duurt een presentatie tussen 30 en 90 minuten, zeker als een commissie je aan allerlei vragen onderwerpt.

Zie het als een werkstuk, met een introductie, een middenstuk en een conclusie. De introductie moet persoonlijk zijn en een tipje van de sluier oplichten wat betreft de geschiedenis van je onderneming. Het middenstuk moet het ontwikkelingsplan en de financiering die hiervoor nodig is duidelijk weergeven. Geef als laatste een gevatte conclusie en samenvatting van je presentatie en nodig het panel daarna uit om vragen te stellen.

Tenslotte, welke leden van het managementteam zouden zeker  bij de presentatie aanwezig moeten zijn? De eigenaar moet er natuurlijk bij zijn, maar is het belangrijk dat degene die over de financiën gaat ook aanwezig is?

Zoals ik al zei, zal elke investeerder op zoek zijn naar een veilige investering die hem ook nog iets oplevert. De presentatie zal hem er in een kort tijdsbestek van moeten overtuigen dat het bedrijf persoonlijk en professioneel bekwaam genoeg is om hun ambities waar te maken. Een brede vertegenwoordiging van het management team is een goede manier om de financiering uiteindelijk rond te krijgen. De eigenaar en degene die over de cijfers en verkoop gaat zouden samen een overtuigend front moeten vormen om goedkeuring voor elkaar te krijgen.

Vond je het leuk om dit artikel te lezen? Vergeet dan niet om de rest van de SEFE Energy blogs en nieuwsberichten te bekijken. Om meer te weten te komen over ons aanbod in zakelijke energie kun je daarnaast een bezoek brengen aan onze homepage of ons bellen op 0800-4297766.

De visies, meningen en standpunten die in dit artikel zijn opgenomen zijn enkel die van onze externe content-providers en vertegenwoordigen niet die van SEFE Energy. De juistheid, compleetheid en geldigheid van uitingen in dit artikel zijn niet gegarandeerd. SEFE Energy stelt zich niet aansprakelijk voor fouten, weglatingen of representaties.